2023, une année déjà sous tension
La communication oui, mais… Une guerre à nos portes, un contexte économique tendu, des charges qui augmentent et une trésorerie pas forcément au beau fixe… On a beau se dire qu’il faut continuer d’occuper le terrain – sous peine de perdre ses clients – il est plus difficile aujourd’hui de faire les bons choix en matière de communication. Mais ça, c’est plutôt une bonne nouvelle.
Une opportunité à saisir pour mon entreprise
Pourquoi ? Parce que ça (re)met en évidence la dimension stratégique de la communication. Et de se poser des questions plus essentielles, par exemple : comment dois-je communiquer et optimiser mes investissements marketing ? Comment mesurer l’impact de ma communication sur mon chiffre d’affaires ?
Qu’est-ce qui coûte si cher dans la communication finalement ?
La communication souffre que chacun s’y estime compétent et pense avoir un avis éclairé sur ce qui doit être fait. Vous noterez qu’on challenge rarement son comptable ou son directeur financier, mais la “com” comme on dit, c’est un peu la récréation, le truc sympa auquel chacun veut mettre son grain de sel, dirigeants compris. Résultat, ce n’est pas toujours efficace, alors on trouve que ça coûte trop cher parce que c’est souvent mal maîtrisé.
1°) Changez de paradigme et reconsidérez ses objectifs
Communiquer ce n’est pas juste empiler des outils et des actions – un site web, un mailing… – et considérer que c’est aux commerciaux de faire le reste. La vente, le marketing et la communication sont étroitement liés, ils doivent partager des objectifs communs et exploiter tous les effets de leviers disponibles pour impacter les résultats commerciaux.
Besoin de booster votre année 2023 ?
Soyez plus stratégique que l’année dernière
2°) (re)posez-vous les bonnes questions
Les périodes de crise sont une opportunité, car on ne se remet pas en question quand tout va bien. Alors, finalement, en quoi suis-je si utile pour mes clients ? Quelle est la valeur de mon offre vs celle de mes concurrents ? Qu’est-ce que je pourrai faire mieux dans la façon de la délivrer ? Dans la manière de la présenter, etc. La liste est longue, mais l’exercice est précieux, n’en faites pas l’économie.
3°) Soyez plus empathique et vous serez plus utile à vos clients
Portez un regard neuf sur ce que vous faites, prenez de la hauteur, le monde change et les évidences d’hier ne sont plus forcément celles d’aujourd’hui. Interroger le sens de votre action, c’est déjà de la communication stratégique. Challengez vos argumentaires commerciaux, mettez-vous à la place de votre client et demandez-vous si vous seriez convaincu. Votre offre est-elle réellement attractive, prend-elle en compte les aspirations et les freins de vos clients ? Assurez-vous que vous êtes une opportunité pour eux.
4°) Soignez son image et son message de communication pour créer de la préférence
Là encore, avec un contexte plus difficile, ce qui paraissait secondaire peut désormais compter au moment du choix. Car c’est bien de cela dont il est question, de tout ce qui peut influencer votre client potentiel au moment de sa décision d’achat. Et vous d’ailleurs, posez-vous la question. Êtes-vous totalement insensible à l’image et au message de l’entreprise à qui vous achetez votre voiture, à qui confiez vos travaux où les études de vos enfants ? Soigner son image et travailler son message augmente la valeur perçue de ce que vous faites et peut faire la différence au moment de la décision finale.
5°) Hiérarchisez vos actions
Dois-je faire de la radio, du 4×3 ou acheter de la publicité en ligne ? Ces questions reviennent toujours chez nos clients. investir dans de la visibilité suppose certains acquis : une image professionnelle (= logo, charte graphique) un discours maîtrisé (= un positionnement clair et une proposition de valeur travaillée) et des supports préparés (= un site web professionnel avec de bons contenus, une page de réception de mailing avec un entonnoir de conversion). Avant d’investir dans la visibilité de vos offres, assurez-vous d’avoir travaillé tous ces éléments sous peine de ne pas obtenir les résultats escomptés.
6°) Privilégiez les canaux du digital
Parce que ce sont les seuls qui vous permettent de cibler précisément votre audience et de mesurer vos résultats. C’est le cas de la publicité sur Google, Facebook ou Linkedin ou des actions d’e-mailing. Vous saurez combien de fois vos publicités auront été vues, cliqueés et les retours que vous avez obtenus. Il n’y a d’équivalent dans les autres canaux de promotion.
Offrez-vous un audit SEO pour identifier les freins qui vous privent des meilleures positions sur Google. Le référencement naturel (SEO) pèse plus de 50% du trafic des sites B2B et apporte plus de contacts commerciaux que n’importe quel autre canal marketing. C’est un levier trop souvent sous-exploité.
7°) Produisez une partie de votre communication, mais faites-vous conseiller
Dernier point, vous pouvez internaliser une partie de votre communication pour réduire vos coûts et c’est plutôt une bonne stratégie. Mais assurez-vous d’être accompagné et conseillé par un professionnel pour ne pas faire de mauvais choix et perdre du temps inutilement. Certains outils ou actions peuvent être assez simple à déployer, mais d’autres plus techniques ou stratégiques nécessitent d’être bien guidé.
Alors que faire en 2023 ?
Ne commettez pas l’erreur de faire l’impasse sur le commercial et la communication, car ce sont vos meilleurs alliés en ces temps de crise. Vous devrez simplement être plus stratégique, plus méthodique et plus malin. Si vous appliquez ces conseils, vous cesserez de perdre du temps, de l’énergie et de l’argent. Vos actions de communication et de marketing seront plus efficaces et vous serez mieux armé pour pérenniser votre activité. Si besoin, faites-vous accompagner par un professionnel pour définir un plan d’actions.
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Illustrations © Nuthawut Adobe Stock
