Vous démarquer de la concurrence consiste en réalité à rendre lisible votre propre territoire. Ce qui fait que vous êtes unique. Mais pas unique dans l’absolu ! Unique aux yeux de ceux qui sont vos clients idéaux. De quoi marquer plus facilement vos prospects et clients

Que signifie « se démarquer » exactement ?

Le terme vient des sports collectifs et signifie ne plus être serré de près par un adversaire. Dans votre cas un concurrent. Mais est-ce réellement souhaitable de se démarquer de la concurrence en matière de business ? Nous y reviendrons.

Pour savoir si vous êtes démarqué, posez-vous (ou posez-la à vos clients c’est encore mieux) : « Quand on pense à ma marque, est-il possible d’y associer un mot, une idée qu’aucun concurrent ne peut revendiquer mieux que moi ? »

Prenons un exemple : Ferrari. Qui mieux que cette marque peut incarner « la passion du sport automobile à l’Italienne ? »

Remarquez que le sport automobile n’est pas son territoire exclusif. D’autres marques peuvent le revendiquer. En revanche, quelle marque italienne peut rivaliser à ce niveau de passion ? Cette concurrence est une émulation.

Ne pas avoir de concurrent qui vous talonne est donc parfois le signe que vous ne nagez pas là où se trouvent vos poissons. C’est embêtant pour votre chiffre d’affaires !

 

C’est quoi un territoire de marque ?

Imaginez le marché comme un océan d’offres dans lequel toutes les marques ont une île bien à elle. Laquelle est la vôtre ? Comment est-elle visible parmi des milliers d’archipels qui essaient de hisser leur drapeau plus haut que leur voisin ?

Dans le cas de Ferrari, son territoire est délimité par les signes visibles qu’elle nous envoie. Par exemple les mots passion, sport, automobile, Italie… Mais aussi une couleur emblématique : le rouge flamboyant. Et un son : celui de ses moteurs rageurs et racés.

Si je vous dit « un son mythique de moto » vous pensez à qui ? Harley Davidson bien sûr ! Viennent ensuite une cohorte d’idées qui forment son territoire unique : rebelle, rock n roll, américain, légende, route 66, liberté, bande de motards…

Alors ? si votre marque a comme tout individu un code génétique unique, quels chromosomes lui donnent sa personnalité propre, son truc en plus, le piquant qui va la rendre inoubliable ?

 

Être unique ou être le meilleur ?

A ce stade, vous devez vous demander en quoi suis-je le meilleur ? Qu’ai-je que les autres n’ont pas ? Qu’ai-je inventé ou apporté de nouveau, d’exclusif ?

Pardon, mais vous posez des questions qui ne feront qu’augmenter votre angoisse de vous sentir terriblement banal. Alors que vous ne l’êtes pas !

Essayons une meilleure question : « quel est le cocktail, la formule qui ne peut pas m’être disputée ? »

Examinons les chaînes de télévision. Si vous prenez TF1, France 3, Arte, BFM et M6. Elles ont en commun de diffuser des émissions visibles par tous sur des plages horaires assez similaires. En revanche, si on essaye de leur attribuer des mots spécifiques, alors leur territoire vous apparaît comme évident.

Si je vous dis « grand public + familial + grands événements sportifs » vous pensez à ?

« Information, continu, temps réel » ? « Découverte, culture, pointue » ? « Régional, âgé, magazines » ? Vous le voyez, c’est facile car cohérent depuis la création de ces chaînes.

Une fois que vous aurez cette formule et les mots pour le dire, alors vous pourrez commencer à forger votre image et commencer à être unique aux yeux des clients que vous voulez séduire pour longtemps.

Est-il important d’être le meilleur ? Non, il faut être spécifique et en adéquation avec ceux que vous visez. Faut-il être unique ? Non, mais avoir une « touche » unique, oui !