La présentation de votre argumentaire commercial est un exercice difficile. Pourtant, elle constitue souvent un moment stratégique pour votre réussite. Combien de clients perdus ou de contrats non signés à cause d’une prestation mal maîtrisée ?

Pourquoi en êtes vous là ? Parce que les techniques qui marchent aujourd’hui sont contre intuitives !

Voici des pistes de réflexion qui ont montré leur efficacité… Même s’il n’y a pas de recette toute faite qu’il suffirait de recopier. Cela dit, les techniques évoluent, mais les principes ne changent jamais !

 

1/ Savez-vous présenter votre business, votre produit ?

Cette question est en soi un piège car elle induirait que la solution est dans l’amélioration de votre façon de présenter.

La vraie question est plutôt « Faut-il parler de vous ou de vos produits ? »

La réponse est oui, mais pas au début… et le moins possible ! Il faut progresser selon le principe du « client centric », c’est à dire que votre client doit être le centre de votre argumentaire, et non votre produit ou votre entreprise.

Pourquoi ? Parce que les clients ne se soucient pas de vous ou de vos produits. Ils veulent qu’on leur parle d’eux et de leurs problèmes (ce dont ils veulent se débarrasser) et de leurs aspirations (ce qu’ils cherchent à obtenir).

Sachez au passage que les clients cherchent à 90% à éviter quelque chose : avoir froid, être malade, se sentir fatigué ou se trouver laid 🙂

Donc si votre présentation commerciale ne comporte que des, « nous, notre marque, nos produits », alors vous avez un sérieux problème et un début d’explication de son efficacité moyenne.

 

2/ Avez-vous les arguments pour convaincre vos prospects ?

Persuader, convaincre…Voilà des mots qui en réalité ne vous aident pas.

Souvent la présentation commerciale est vue comme une somme de techniques pour amener votre prospect sur vos positions.

Pourtant, a y réfléchir, en alignant des arguments, nous créons un rapport de force dont l’issue est forcément le renoncement à son point de vue initial par l’une des parties. Dans son inconscient, votre interlocuteur accepte de perdre la face, ce qui n’est jamais une bonne chose.

Mais prenons l’exercice sous un autre angle. Celui de l’expert que vous êtes dans votre domaine.

En créant un argumentaire pour votre présentation commerciale, il est probable que vous essayez de démontrer votre compétence… Et c’est bien naturel. Pourtant, celui ou celle à qui vous vous adressez n’a pas les clés pour évaluer votre compétence. Au lieu de ça, il risque de se sentir démuni voire embrouillé par un langage, des idées ou des conjectures qui lui sont étrangères.

Or, si vous essayez d’emporter l’adhésion, il serait plus sage de lui donner une impression de simplicité, non ? « Démontrer », c’est malheureusement encore souvent « compliquer » au lieu de simplifier.

 

3/ Ne cherchez pas la transaction mais privilégiez le parcours émotionnel

Venons-en au dernier point. Enfilez votre casquette de consommateur. Vous avez sûrement vécu les assauts de l’argumentaire commercial d’un « vendeur de tapis ». Vous savez, ce commercial que l’on qualifie « d’agressif ».

Quelle est son erreur ? Que lui reproche-t-on en réalité ?

Il nous brutalise car il va trop vite et recherche ouvertement la transaction la plus rapide et rémunératrice. Si j’osais une image, je dirais qu’il pousse au mariage alors qu’il n’a même pas pris le temps de nous inviter à boire un premier verre !

Personne n’aime se sentir à ce point précipité vers ce qu’il n’a même pas eu le temps d’envisager et enfin de désirer.

Le secret réside dans le fait de créer un parcours émotionnel qui prépare la transaction en douceur. Pour cela, il faut rechercher la connexion avec l’autre. Vous pourrez alors vous démarquer de la concurrence.

Il existe des techniques qui permettent à votre interlocuteur de se sentir respecté dans son libre arbitre. Il doit pouvoir faire et défaire ses opinions à son rythme et s’ouvrir à votre univers.

Vous aurez ensuite l’autorisation expresse, voire la demande de proposer votre solution.

Ainsi, vous n’aurez plus jamais à vendre !